Las corredurías no van a desaparecer pero...¡tienen que cambiar!

Hace 5 años el término Insurtech no existía.

¿Sabes cómo fue su aparición? Apareció en un hashtag (#) en redes sociales cuando alguien dijo ¿Quién va a ser el Uber de los seguros?...

Parece que 5 años después todavía no ha aparecido el "Uber de los seguros", pero sí empiezan a aparecer compañías que están cerca de serlo (Lemonade, Metromile, Root,...); aunque de momento debemos poner nuestros ojos en EEUU y Asia para encontrar estos casos, en Europa empiezan también a surgir algunos nombres que debemos observar (Wefox).

El 75% de las Insurtech quieren cambiar la distribución de seguros

La mayoría de las Insurtech (el 75% según el fondo de inversión Astorya.vc) están atacando la parte de la distribución de seguros con más o menos éxito; y esto, queramos o no, va a afectar a las corredurías de seguros. De momento en España las Insurtech estamos todavía en una fase muy temprana. Pero tenemos algunos ejemplos de empresas tecnológicas que aparecieron para cambiar la industria antes de que se acuñará el término Insurtech, allá por 2009 y 2010, casos como Rastreator e iSalud, que han demostrado tener un gran impacto en la Industria.

Las corredurías de seguros tienen ventaja en la transformación digital

La principal dificultad que están encontrando las Insurtech que quieren cambiar la distribución de seguros está en la captación de clientes, porque aunque nos dediquemos a los seguros, y no queramos a veces verlo... la gente de la calle no quiere comprar seguros. Y aquí es donde radica una de las fortalezas de las corredurías, y es que ya disponen de los clientes.

Entonces, si los corredores ya tienen los clientes y las Insurtech tienen problemas para captarlos ¿Por qué deberían estar preocupados?

La clave en la venta de un seguro está en la proximidad. Y hay dos tipos:

• El primer tipo es la proximidad por relación con el cliente, y aquí el corredor tiene gran parte de la ventaja, puesto que conoce al cliente por nombre y apellidos y hay una relación forjada durante mucho tiempo.

• El segundo tipo es la proximidad en el momento en el que surge la necesidad, es decir, la capacidad de ofrecer nuestra propuesta de valor lo más cerca posible a cuando el cliente está más dispuesto a comprarla; aquí el corredor está a ciegas porque no sabe cuando surge la necesidad, y probablemente bastante lejos en la mente del cliente como la solución a esa necesidad.

Veamos como funciona esta balanza de la proximidad de relación vs proximidad en el momento de la necesidad con un ejemplo: un cliente de una correduría va a comprar un nuevo coche

La mayor proximidad la tiene la financiera o el concesionario, puesto que estos controlan la necesidad real, que consiste en que alguien le preste el dinero para comprar el coche - el crecimiento de renting entre particulares y autónomos creció un 77% en 2018 según la Asociación Española de Renting de Vehículos.

Si el comprador decide buscar por su cuenta el seguro, la correduría tendrá que luchar contra el bombardeo de campañas de publicidad que intentarán minar su relación con el cliente, hasta que este decida levantar el teléfono, enviarle un email o ir a visitarle para pedirle la cotización del seguro del coche.

Si el corredor desea mantener al cliente ¿Debería apostarlo todo a la confianza? ¿Cuándo fue la última vez que habló con su cliente? ¿Se acordará el cliente del corredor?. Aunque la verdadera pregunta que debe estar haciéndose es "¿Y si me adelanto presentando una oferta incluso antes de que pise el concesionario?..." No, no nos hemos vuelto locos.

El Big Data y la Inteligencia Artificial aplicada a los seguros

Analizando una cartera de autos a través de técnicas de Big Data e Inteligencia Artificial, podemos descubrir patrones que nos indican cuando un cliente va a cambiar de coche. Una vez encontrados esos patrones, lo que hará un "Uber de los seguros" (una Insurtech) será poner a funcionar la maquinaría del marketing digital, "perseguir" a ese cliente por la red y otros canales para recabar aun más información, y complementar sus datos con información de bases externas, como por ejemplo, información de Google Trends o información de Twitter, que le indicará cuales son los coches que más demanda tienen en ese momento hasta llegar a averiguar el coche que el cliente va a comprar, incluso antes de que lo compre.

Esto, que puede sonar a ciencia ficción, es ya una realidad - hay empresas que conocen nuestros deseos incluso mejor que nosotros mismo. Y es la razón por la que el corredor, e incluso las compañías aseguradoras, deben empezar a preocuparse.

Los actuales distribuidores de seguros todavía tienen la ventaja de la relación con el cliente, pero esto no durará eternamente, y si afrontan correctamente este periodo de cambio, pueden no solo hacer crecer sus carteras, sino captar las carteras de otros corredores que no sepan adaptarse.

Segguroo es una Insurtech cuya misión es ayudar a los distribuidores de seguros a sobrevivir y adaptarse a los profundos cambios que va a sufrir la industria del seguro mediante la aplicación de nuevas tecnologías y sobre todo disponiendo de información en tiempo real de los clientes.